ΜΑΘΕΤΕ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΠΡΟΒΑΔΙΣΜΑΤΟΣ ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΣΑΣ
Μέρος Α’
Έχετε συμμετάσχει ποτέ σε διαγωνισμό για να κερδίσετε ένα ταξίδι στη Χαβάη ή ένα ζευγάρι εισιτήρια συναυλιών; Φυσικά έχετε. Δεν έχετε εκπλαγεί όταν λάβατε email ή τηλεφωνική κλήση από μια επιχείρηση σχετικά με συναρπαστικές ευκαιρίες ταξιδιού, επειδή μοιραστήκατε τα στοιχεία επικοινωνίας σας – σας αρέσει να ταξιδεύετε και συμμετέχετε σε διαγωνισμό. Αυτό που πιθανώς δεν σκεφτόσασταν τότε είναι ότι αυτή η διαδικασία ονομάζεται «δημιουργίας προβαδίσματος». Όταν η εταιρεία έλαβε τα στοιχεία επικοινωνίας σας, εκτελούσαν μια στρατηγική μάρκετινγκ που είναι κρίσιμη για ένα «μοντέλο ανάπτυξης μιας επιχείρησης». Εσείς, επίσης, μπορείτε να βρείτε τον καλύτερο τρόπο για να εισάγετε νέους πελάτες flowing into a sales funnel για την επιχείρησή σας μέσω στρατηγικής «δημιουργίας προβαδίσματος» (lead generation)
Η διαδικασία δημιουργίας προβαδίσματος έχει να κάνει με την οικοδόμηση της πελατειακής σας βάσης, η οποία είναι απολύτως απαραίτητη εάν θέλετε να αναπτυχθείτε – και όπως γνωρίζετε, εάν δεν αναπτυχθείτε, πεθαίνετε. Να γιατί: Οι πελάτες δεν είναι εκ φύσεως πιστοί – υπάρχουν πάρα πολλές άλλες επιλογές στη σημερινή εξαιρετικά ανταγωνιστική αγορά. Επομένως, πρέπει να εργαστείτε για να διατηρήσετε τους υπάρχοντες πελάτες σας, ενώ προσπαθείτε συνεχώς να δημιουργείτε νέες «ροές» πελατών.
Πρέπει να «ερωτευτείτε τους πελάτες σας». Θυμηθείτε τι είναι αυτό που παρέχει η επιχείρησή σας, τί χρειάζονται απόλυτα οι πελάτες σας και εστιάστε στο να κάνετε αυτήν την εμπειρία όσο το δυνατόν πιο απλή και απρόσκοπτη για τους πελάτες που ήδη έχετε. Η βελτίωση της εμπειρίας για τους τρέχοντες πελάτες σας θα τους κάνει να επανέλθουν – και θα έχει επίσης μεγάλη προσέλκυση, για πιθανούς νέους πελάτες.
Ό, τι κι αν κάνετε για να βελτιώσετε την εμπειρία των πελατών για τους τρέχοντες πελάτες σας θα οδηγήσει σε βελτίωση της εμπειρίας για πιθανούς νέους πελάτες. Οι πελάτες βλέπουν τις θετικές αλλαγές ως ανάπτυξη και μια κουλτούρα ανάπτυξης συμβαδίζει με τη δημιουργία προβαδίσματος (lead generation). Αυτό επιτρέπει στην επιχείρησή σας να συνεχίζει να εξελίσσεται και, ιδανικά, να συνεχίζει να επεκτείνεται.
Αλλά πώς προχωράτε στην ανάπτυξη μιας στρατηγικής δημιουργίας δυνητικών πελατών για την επιχείρησή σας; Και τι είδους δημιουργίας προβαδίσματος είναι η καλύτερη οδός για να ακολουθήσετε; Δηλαδή τι πρέπει να γνωρίζετε για να δημιουργήσετε ένα κορυφαίο σύστημα δημιουργίας προβαδίσματος:
ΔΙΑΚΡΙΣΕΤΕ ΤΟ ΠΡΟΒΑΔΙΣΜΑ ΣΑΣ
Το πρώτο πράγμα που πρέπει να καταλάβετε είναι ότι κάθε προβάδισμα είναι διαφορετικό. Κάποιος στην κορυφή του τμήματος πωλήσεων, για παράδειγμα, θα απαιτήσει μια εντελώς διαφορετική προσέγγιση μάρκετινγκ από κάποιον πιο κοντά στο κάτω μέρος διοχέτευσης προϊόντων. Ο στόχος είναι να διακρίνουμε πού βρίσκεται ο κάθε πελάτης, στο μοναδικό ταξίδι του και τον καλύτερο τρόπο για να τους προσεγγίσεις.
Πολύ συχνά, οι ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ αποφασίζουν να ρίξουν ένα μεγάλο «δίχτυ» και ελπίζουν για το καλύτερο. Στην πραγματικότητα, οι περισσότερες επιχειρήσεις αποτυγχάνουν να αναγνωρίσουν ότι μόνο το 5-15% των δυνητικών πελατών είναι έτοιμο για πωλήσεις αρχικά. Επίσης, όπως γνωρίζουν οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων και οι επιχειρηματίες, το μάρκετινγκ δεν είναι δωρεάν. Εάν είστε ιδιοκτήτης μιας μικρής επιχείρησης ή απλά ένας έμπειρος επιχειρηματίας που θέλει την καλύτερη απόδοση επένδυσης (ROI), είναι επιτακτική ανάγκη να προσεγγίσετε τη στρατηγική μάρκετινγκ με τα μάτια σας ανοιχτά. Δεν θέλετε να χάνετε χρόνο, χρήματα και τη δική σας ενέργεια στοχεύοντας σε κάποιον που έχει πολύ λίγες δυνατότητες μετατροπής του σε πελάτη υψηλής αξίας – ή ακόμη και σε πελάτη .
Αναφερθείτε στις προσωπικότητες των χρηστών σας (user personas =είναι λεπτομερή σύνθετα στοιχεία των πελατών σας που σας επιτρέπουν να τα κατανοήσετε σε βαθύτερο, πιο ουσιαστικό επίπεδο),για να μάθετε ακριβώς ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης σας και, στη συνέχεια, επιτρέψτε στις ομάδες μάρκετινγκ και πωλήσεών σας να βρουν στρατηγικούς τρόπους με τους οποίους μπορείτε να στοχεύσετε. Πρέπει επίσης να αναγνωρίσετε ότι οι τρέχοντες πελάτες μπορεί να μην είναι οι ιδανικοί πελάτες σας. Δημιουργήστε ένα ιδανικό προφίλ πελάτη. Ένα προφίλ πελάτη σάς βοηθά να αποφασίσετε ποιος είναι πραγματικά ένας βιώσιμος πελάτης που αξίζει περαιτέρω επενδύσεις και ποιος όχι.
Θυμηθείτε, κάποιος που συμπληρώνει μια φόρμα μία φορά μπορεί να μην είναι απαραίτητα κάποιος που έχει οποιαδήποτε πρόθεση για περαιτέρω εμπλοκή με την εταιρεία σας. Αφιερώστε χρόνο για να εφαρμόσετε ένα επίπεδο εστίασης και στρατηγικής που θα σας επιτρέψει να προχωρήσετε πιο αποτελεσματικά και επίσης θα σας επιτρέψει να τελειοποιήσετε την προσέγγισή σας προς την αύξηση της πελατειακής σας βάσης. Λίγος χρόνος που αφιερώνεται στη στρατηγική είναι το κλειδί για την απόκτηση νέων πελατών για την επιχείρησή σας.
ΑΥΤΟΙ ΠΟΥ «ΣΗΚΏΝΟΥΝ ΤΟ ΧΕΡΙ»
Μόλις προσδιορίσετε ποια είναι τα προβαδίσματα σας, ήρθε η ώρα να καταγράψετε κάτω και να διακρίνετε ποια από αυτά μπορούν να ταξινομηθούν ως κατάλληλα στο μάρκετινγκ προβαδίσματα (Marketing Qualified Leads) ή MQL.
Το MQL είναι κάποιος που έχει εκδηλώσει ενδιαφέρον για την εταιρεία σας. Ίσως έχουν εγγραφεί στο ενημερωτικό δελτίο ή στη λίστα αλληλογραφίας σας. Ίσως σχολίασαν ή μοιράστηκαν μέρος του περιεχομένου σας. Ή ίσως πήραν ένα κουίζ και συμπλήρωσαν μια φόρμα για να λάβουν τις απαντήσεις. Βασικά έχουν ικανοποιήσει κάποιο σημείο αναφοράς που τους τράβηξε την προσοχή από την ομάδα μάρκετινγκ. Και ενώ πιθανότατα δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν, αυτοί οι δυνητικοί πελάτες αξίζουν κάποια προσοχή από την ομάδα σας. Μια καλά σχεδιασμένη καμπάνια ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που δεν είναι ενοχλητική θα μπορούσε να είναι το κλειδί για τη διατήρηση της δέσμευσης αυτής της ομάδας έως ότου είναι έτοιμοι για περισσότερα.
Ως έξυπνος ιδιοκτήτης επιχείρησης, γνωρίζετε πόσα κεφάλαια μάρκετινγκ να περιορίσετε για να ξοδεύετε σε αυτήν την ομάδα, ειδικά εάν οι πόροι σας είναι περιορισμένοι. Εξοικονομήστε τους καλύτερους πόρους σας για αυτά τα προβαδίσματα που είναι πιο πιθανό να γίνουν νέοι πελάτες.
YOUR BREAD AND BUTTER
Ας προχωρήσουμε περαιτέρω στη διοχέτευση πωλήσεων στις προοπτικές που όχι μόνο έχουν δείξει ενδιαφέρον για το προϊόν ή την υπηρεσία σας, αλλά έχουν δείξει ενδιαφέρον για αγορές. Αυτά είναι τα πιστοποιημένα προβαδίσματα πωλήσεων Sales Qualified Leads ή τα SQL.
Το SQL είναι κάποιος που ρωτάει για ένα προϊόν ή που έχει κάνει αυτό το επιπλέον βήμα που σας ενημερώσει ότι είναι «έτοιμος να αγοράσει». Αν είστε λιανοπωλητής στο διαδίκτυο, για παράδειγμα, δεν είναι μόνο ένα άτομο που περιηγείται στον ιστιότοπό σας και ίσως εγγραφεί στο ενημερωτικό δελτίο σας. Αυτό είναι το άτομο που έχει τοποθετήσει αντικείμενα στο «καλάθι». Αλλά ίσως χρειάζονται μια επιπλέον ώθηση για να γίνουν πραγματικοί πελάτες. Γι’ αυτό εναπόκειται σε εσάς και την ομάδα σας να δημιουργήσετε μια βέλτιστη εμπειρία πελατών. Επειδή εάν είναι αγοραστής για πρώτη φορά, θα θέλει να γνωρίζουν ότι βρίσκονται σε «καλά χέρια».
Οι SQL θέλουν να γνωρίζουν ότι εσείς και η επιχείρησή σας μπορείτε να είστε έμπιστοι, οπότε κάντε τους να αισθάνονται ασφαλείς, ειδικά όταν πρόκειται για χρήματα. Αφιερώστε χρόνο για να εμβαθύνετε τη σχέση σας με το SQL, επειδή η ποιότητα της εμπειρίας τους σε αυτό το σημείο θα μπορούσε να πάρει ή όχι την απόφασή τους για το αν θα γίνουν πελάτες. Δώστε τους μια εμπειρία πελατών ως εμπειρία ζωής. Αν και αυτό μπορεί να σημαίνει κάτι διαφορετικό για κάθε μεμονωμένη εταιρεία, η ιδέα παραμένει ίδια – όχι μόνο για να ανταποκριθούμε στις προσδοκίες, αλλά για να τις ξεπεράσουμε. Θυμηθείτε, η ταυτότητα της επωνυμίας σας ξεκινά τη στιγμή που κάποιος ακούει την επιχείρησή σας.
Read More: Πως μπορείς να αυξήσεις την παραγωγικότητα των εργαζομένων σου εν μέσω Lockdown
Πηγή: Tony Robbins’ Team
